SCALE Lead テレアポパートナー制度

1. テレアポという仕事の本質

テレアポは営業で最も再現性が高い手法です。
インバウンドや紹介と違って、自分の努力・量・質で成果を作れる。
スキルが可視化しやすく、改善がしやすいのが強みです。

1. アポは「入る入らない」ではなく「入れる入れない」営業が弱い人は「入る・入らない」で考えます。優秀な人は「入れる・入れない」で考える。ノーの選択肢を相手に与えるだけで、確率は大きく下がります。
2. 1本目の電話で成果が出ることは稀初回で即アポが取れなくても、それが普通です。後追いや再架電で成果が出るケースが非常に多い。1本1本に感情を乗せすぎず、週・月単位の数字で冷静に振り返るのがプロです。
3. 断りにもチャンスがあると考える「他社使ってる」＝競合との比較を促せる。「予算がない」＝費用ゼロで始められることを伝えられる。「今じゃない」＝次回提案の布石が打てる。断りはすべて、切り返しの起点です。

2. マインドセット

1. 営業は「悪いこと」ではなく「価値のある情報提供」お客様にとってのデメリットは「時間」だけ。導入するかどうかは相手が自由に決められます。無料で得られる有益な情報提供の場だと捉えてください。
2. やるべきことを100%やるコール数・文言・姿勢。すべてにおいて100%やりきることが前提です。
3. 伝えるワードよりも「感情・ニュアンス」が大事スクリプトはあくまで型であり、暗記が目的ではありません。相手の反応やトーンに合わせて、自分の言葉で感情を込めて伝えるのが最も効果的です。
4. 「押し」の営業。ただし口調や雰囲気は柔らかく引きの営業でアポが取れることはほぼありません。しっかり押してアポを取りにいく。ただし高圧的・口調強めはNG。雰囲気がとても良く、かつしっかり押せる状態が理想です。
5. 断り慣れが成長の鍵断られて落ち込むか、断られて燃えるか。「断られた本当の理由」を毎回考えるクセがつくと急成長できます。
6. お客様の言葉を鵜呑みにしないお客様は基本「どう断ろうか」を考えています。言葉をそのまま受け取らず、別角度でアプローチし続ける。最初断られても、粘ってアポが取れるパターンはかなり多くあります。
7. テレアポは数字が感情を超える1件1件の感情に振り回されるとメンタルが持ちません。週単位・月単位の数字で冷静に振り返るのがプロです。

3. 1日の稼働の型

毎回この順番で動けば、記録漏れも報告漏れもゼロになります。

1. このマニュアルを1ページ読む
2. 昨日の数字を確認するSCALE CRMの成果管理・個人ダッシュで見られます。
3. 今日の架電目標数を決める
4. 返信・未対応がないか確認する

1. SCALE CRMを開き、稼働タイマーを開始する
2. 架電リストを開く再架電の約束がある先を最優先でかけ、その後リストの上から順に。
3. 1件かけるごとに、その場で結果を記録するステータス＋担当者と話せたら温度感メモ。10秒で終わらせる習慣を。感触は時間が経つほど薄れます。
4. 稼働を終えるとき、タイマーを終了するSlackに自動でサマリーが報告されます。日報は不要です。
5. 終了報告のランク判定をざっと見る今日はどの指標が良くて、どれが弱かったか。1分の振り返りが翌日の打ち手になります。

4. 立ち上がり期の動き方

最初からアポを狙いすぎないのがコツです。
実際にSランク水準まで到達したパートナーも、立ち上がり期は次の順序で進めています。

1. まず型を完コピする最初は自己流を出さずに、実績あるスクリプトをそのまま使い切ります。成果が出ないときほど自己流になりがちですが、まず型を信じてやりきることが突破口になります。
2. 「件数」を意識して場慣れする目安は1時間あたり30件以上。多いに越したことはありません。量をこなす中で、電話をかけること自体への抵抗が消えていきます。
3. うまくいったトークをその場で記録する「なんか今日は調子いい」で終わらせず、「なぜうまくいったか」「どの言い回しだったか」を感覚が残っているうちにメモします。それを型化することで再現性が生まれます。
4. 失敗パターンを分類する「興味なさそうだった」で片付けるのは改善の放棄です。受付で切られたのか、担当者に届いたのか、トークが刺さらなかったのか。どこで止まったかを特定します。
5. アサイン直後の音声フィードバックを最大限使う立ち上がり期はサポートが最も手厚い期間です。自分では気づけない癖を早期に潰せます。

5. 架電の基本フロー

「架電は準備が8割」。毎回必ず以下を確認してから始めてください。

1. SCALE CRMを開いている（架電リスト＋スクリプトの2画面表示）
2. クライアントのサービス内容・実績を言える状態にある
3. スクリプトと営業ナレッジを確認した
4. 今日の架電目標数を確認した
5. 日程調整リンクをすぐ開ける状態にした
6. 心身ともに準備OK（声・トーン・気持ち）

テレアポで最も重要なのが最初の10秒。
「この人の話を聴いてもいいか」は冒頭で決まります。つかみは3要素で、15秒以内に。

1. 誰か（社名・名前）「◯◯株式会社の◯◯と申します」
2. 何の用件か（一言で）「◯◯のご支援をしている会社でして」
3. フック（相手が聴く理由）「◯◯業界で実績がありまして」「初期費用なしでご支援しておりまして」など、案件の強みを一言で。

6. 受付突破の技術

受付の仕事は「勝手な電話」から社内を守ること。
敵ではなく「社内を守る味方」として丁寧に対応しながら、突破口を探ります。
情報は最小限、でも信頼感は最大に。これが突破の鉄則です。

1. 一言目は短く、要件は曖昧に残す完全に要件を明かすより「気になる」状態を作ると繋がりやすくなります。「◯◯の件でお電話してるんですが、△△様って今お手すきですか？」
2. 「社内者っぽい話し方」で突破率を上げる「いらっしゃいますか？」より「◯◯様、今お手すきかわかりますか？」のほうが社内連絡っぽく聞こえます。語尾ひとつで突破率が変わります。
3. 名前がわからないときは役職・担当業務で聞く「営業の責任者の方をお願いしたいのですが」「社長もしくは代表の方はいらっしゃいますか？」。部署や担当領域ベースで聞くと対応してもらえる確率が上がります。
4. 再架電の伏線を必ず残す繋いでもらえなくても「また時間を改めてご連絡させていただきますね」「お名前だけ伺ってもよろしいですか？」。担当者の名前を聞けたら、次回の突破率が格段に上がります。

7. ヒアリングと話し方

テレアポで成果が出ない人の多くは「喋りすぎ」です。
良いテレアポは「聴く割合」が多い。質問で会話を主導します。

1. 現状把握「現在、◯◯はどのようにされていますか？」
2. 課題引き出し「そのなかで、特に課題に感じていらっしゃることはありますか？」
3. ニーズ確認「もし◯◯を改善できるとしたら、どの部分から手をつけたいですか？」
4. 締め「そういったお話を、一度30分だけでも詳しくさせていただけませんか？」

8. 断られた時の切り返し

断りが来てからがスタートです。
ほとんどの営業は「結構です」のひと言で引き下がります。
断られてから1分話せたら勝ち。そこからの「もう一呼吸の会話」ができるかどうかで成果が変わります。

1. 必ず共感を入れてから切り返す断りを否定すると会話が即終わります。「そうですよね、おっしゃる通りです」「実際多くの方も最初はそうおっしゃるんですよね」と一度受けてから、別角度でアプローチします。
2. 「聴くだけOK・判断はお任せ」でハードルを下げる「お話を聴いてからご判断いただければ大丈夫ですので」。「聴く＝決断」と思わせないことが最大のハードル除去策です。
3. 言い負かすのではなく、納得させる無理に言い負かして取ったアポはドタキャンされがちです。相手が「自分で決めた」と思える語り方が鍵です。
4. 2回断られたら深追いしない無理押しは印象を悪くし、クライアントの看板を傷つけます。「また何かのタイミングでお声がけできれば」と感じのよい営業で記憶に残し、温度感をメモして次へ。

9. アポに繋げるオファー術

アポが取れない人は「武器が少ない」傾向にあります。
引き出しが多ければ、相手の反応に合わせて使い分けられる。
自分なりのオファーパターンを最低5つ用意してください。

1. 「無料」「情報だけ」は最低2回言う相手の「売り込まれるのが嫌」という心理を潰します。「損するかも」という不安を取り除くことが先決です。
2. 「お願いベース」ではなく「提案ベース」に変える「お願いできませんか？」ではなく「ぜひお時間が合えば一度ご紹介させてください」。提案者のスタンスに変えると、自信と誠意が伝わります。
3. ベネフィット×安心感のセットで出す「他社様では◯◯のような効果が出た事例もあるので、ご参考までに」＋「ご判断はあくまでお任せです」。この組み合わせが基本セットです。
4. 主導権を相手に預ける話し方「自分で決めた感」を演出することが、アポ後のドタキャン防止にもなります。
5. 感情を込める営業が本気だと伝われば、相手も話を聴いてみようと思いやすくなります。

10. クロージングと追客

1. 日程はその場で取り切る「後日調整しましょう」は、ほぼ流れます。日程調整リンクの空き枠を見ながら「来週の火曜と木曜ですと、どちらがご都合よろしいですか？」のように二択で聞くのが基本です。
2. 商談条件を必ず確認する商談時間・形式（オンライン/対面）・参加者。サービス概要の商談情報にまとまっています。
3. 取ったアポは、その場でCRMに記録するステータスをアポ獲得にして、内容を入力。Slackに自動通知されます。

トップパートナーと平均的なパートナーの一番の差は、トークのうまさではなく追客の徹底度です。

1. 反応が良かった先は、その場で「再架電の約束」を取り付ける「では来週の頭に改めてお電話してもよろしいですか？」の一言だけで、次回は「お約束していた◯◯です」から入れます。
2. 約束した日時をCRMにメモし、必ずかけ直す約束を守って再架電した瞬間、相手の中であなたは「その他の営業電話」から「約束を守る人」に変わります。
3. 「今じゃない」は「いつか」タイミング理由の断りは、時期をメモして数ヶ月後に再アプローチ。新規に架電するよりアポ率が高い、隠れた金脈です。

11. 成果が出ているトーク例集

実際に成果が出ているトークのパターンです。
ワードを暗記するのではなく、ニュアンスと使いどころを掴んでください。
同じセリフでも「声・トーン・タイミング」で全く違う結果になります。

1. YESを引き出す小さな質問を積み重ねる「お時間自体は1〜2分ですので大丈夫ですか？」。小さなYESを積んで信頼を作ります。いきなり大きな「商談OK」を求めない。
2. 相手の言葉を繰り返す「社内で検討中ですね → なるほど、社内でご検討されている段階なんですね」。オウム返しで共感と安心感が生まれ、会話が続きやすくなります。
3. 沈黙を恐れず余白を残す数秒の「間」をあえて取ると、相手が補足してくれることもあります。沈黙は相手の「考える時間」です。

12. 数字で伸ばす（PDCA）

数字を見る習慣をつけることが、アポ獲得数を上げる最短ルートです。
感情で動くのではなく、データで判断するプロの思考法を身につけましょう。

「全体的に数字が悪い」ではなく「どのフェーズが弱いか」を特定して改善します。
架電 → 受付突破 → 担当者と対話 → アポ獲得。

1. 毎日の数値はCRMが自動集計あなたがやるのは「架電ステータスと断り理由をその場で正確に記録する」ことだけ。週にまとめて入力はNGです。
2. 週次でボトルネックを特定する「なんとなく悪い」ではなく「担当者通電率が先週比で落ちた」のように具体化します。
3. 改善策を1つだけ決めて試す複数の改善を同時に試さない。1つだけ変えることで「何が効いたか」が判断できます。たくさん変えるより、1つを徹底する方が再現性が生まれます。
4. 喜多とすり合わせる「数字が悪いです」だけの報告はNG。「原因はこれ、来週はこう変える」まで考えて月次MTGや音声FBの場に持ち込むと、伸びが一気に速くなります。

13. よくある失敗パターンと対策

過去に実際に起きたミスと、よくある失敗パターンです。
「知らなかった」では済まないミスを事前に防ぐために、必ず全部読んでください。

1. 商品説明に偏りすぎる自社のスペックばかり語っても「うちには関係なさそう」と感じさせるだけ。「相手視点の導入理由」から話さないと刺さりません。
2. 断られてすぐ引いてしまう「興味ありません」→即「承知しました」では会話の余地が生まれません。そこからの1分が勝負です。
3. 相手の言葉を否定してしまう「それは違います」「いや、そうじゃなくてですね」は完全NG。共感→切り返しの流れが基本です。
4. 話しすぎて相手が一言も発していないトークを詰め込みすぎて相手に1つも質問させなかったら、ほぼ失注です。会話のキャッチボールができているかチェックしてください。
5. スクリプトを棒読みしている読んでいるのがバレると一気に営業感が出ます。型として頭に入れて、相手と会話するように話す。意識は画面ではなく「相手の言葉を聴くこと」に。
6. 「いかがでしょうか？」で選択肢を与えすぎるNoの選択肢を与える聞き方はNG。「◯◯させてください」と誘導型に変えます。

1. 「営業です感」が強すぎる余裕感・簡潔さ・丁寧さがないと受付に防がれます。
2. 「担当者は席を外しています」で即終わる「いつ頃お戻りになりますか？」「改めてお電話してもよいですか？」と次回の伏線を必ず残します。
3. 担当者の名前を一度も聞かずに終わる次回の受付突破率が上がる最大の武器は「担当者の名前」です。

1. 話の出口（ゴール）が見えないまま話すダラダラ話して「で、結局何の話？」と思われたらアウト。結論→理由→補足の順で構成を明確に。
2. クロージングをかけないまま終わる「ご検討ください」で終わるのは営業として未完成です。アポというゴールがあるなら、必ずオファーで締めます。
3. 日程確定が遅れるアポ確定と同時に、その場で日程調整リンクから枠を押さえること。時間が経つほど相手の熱量は冷めます。

1. 失注理由を「仕方ない」で済ませる「興味なさそうだった」で片付けるのは改善の放棄。「なぜそうなったか」を考えないと、同じ失注を繰り返します。
2. 記録を後でまとめて入力する感触は時間が経つほど薄れます。「あとでまとめて」は結局忘れます。架電直後にその場で記録。
3. 成功したトークを記録しない「なんか今日は調子よかった」で終わらせると再現できません。成功した時ほど「なぜうまくいったか」をメモ。

14. 上達の最短ルート

1. 音声フィードバックを「もらいに行く」待つのではなく「今日の◯件目の録音、聞いてもらえますか」と自分から出す人が一番早く伸びます。
2. 営業ナレッジと音声フォルダを週1で見るうまくいっている人のトークの型と実際の音声は、最も安いショートカットです。
3. 月次ミーティングに「聞きたいことリスト」を持っていく30分を最大化するのは準備です。数字の振り返り＋質問を用意して臨んでください。
4. うまくいったことを共有するあなたの発見がキラーワードやナレッジとして共有されれば、チーム全体が強くなります。学びの還元は、SCALEが最も歓迎する行動です。